Каждый кандидат в инструкторы должен прочитать лекцию о бизнес-процессах дайв-центрах. Лекция включает в себя информацию о клиентских процессах, то есть о том, как завоевать новых клиентов, осуществлять перекрестные продажи, а также удерживать и развивать клиентов. С академической точки зрения эти знания являются базовыми. Тем не менее, этого может быть достаточно, чтобы инструкторы могли вести себя эффективно с точки зрения бизнеса. Но есть то, что никогда не описывают учебники, - это конкретный клиент и его или ее типичная характеристика. Это особенно актуально в случае технических дайверов. Настало время нарисовать более подробную картину этого клиента.
Следующие описания основаны на нескольких небольших исследованиях, которые были проведены мной или моими студентами во время программы изучения делового администрирования в Междисциплинарной лаборатории будущего «CreaLab» в Университете прикладных наук и искусств Люцерна.
Знай свой рынок: какие тренды влияют на технический дайвинг?
Первое исследование было сосредоточено на вопросе: сколько в мире технических дайверов? Группа студентов провела исследование и провела интервью с дюжиной лиц, принимающих решения в международной индустрии дайвинга (Kaufmann, Koch, Lukacs, Suter, 2017). Они начали с базового количества в шесть миллионов активных дайверов по всему миру, предоставленного DEMA в 2015 году. Технический дайвинг был определен минимальной сертификацией в «Advanced Nitrox». Транскрипция и анализ интервью проводились в соответствии со стандартами качественных социальных исследований. Группа определила восемь основных тем, которые регулярно обсуждались лицами, принимающими решения.
При рассмотрении заявлений представляется очевидным, что сегмент рынка технического дайвинга будет продолжать расти. Технический прогресс оказывает большое влияние на это развитие, потому что он снижает свои входные барьеры. Растущее число женщин-технических дайверов меняет демографию рынка и является важным потенциалом роста. Экологические, экономические и политические аспекты оказывают ограничительное влияние, поскольку этот рынок является просто нишей всего рынка спортивного дайвинга.
Сколько всего в мире технических дайверов?Доля технических дайверов среди всех рекреационных дайверов оценивается в 4-12%, в зависимости от того, какая ассоциация дайвинга была задана. Более крупные организации предполагали меньшие цифры и наоборот. Истинное число должно быть между, но ближе к 4, чем к 12%. Процент около 6,0-7,0% представляется реалистичным и представляет собой часть из 240 000-720 000, при справедливой оценке около 400 000 дайверов (см. Рисунок 2). Эксперты сошлись во мнении, что около 40% технических дайверов записываются на программы дополнительного образования и обучения. Это приводит к вероятной оценке около 160 000 активных технических дайверов по всему миру. Исследование является оценочным, поэтому оно не является репрезентативным, что является его основным ограничением. Кроме того, результаты в основном ориентирован на европейский и североамериканский рынок, потому как были выбраны эксперты из данных регионов. События в остальном мире могут быть недостаточно представлены. Типичная карьера технического дайвераВторое исследование было проведено в сентябре 2017 года. Известный технический дайвер и фотограф Бекки Каган-Шотт опубликовала пост в Facebook, в котором она спрашивала, когда люди начинают заниматься рекреационным дайвингом, а затем - когда они начинают переходить к обучению технодайвингу. Пост развивался динамично, и я попросил у нее разрешения использовать его для подробного анализа. Двести девяносто пять человек ответили на ее вопрос, и 28% респондентов были женщины. В среднем, дайверы начинали свою карьеру в дайвинге в возрасте 20,8 лет (с пиковыми значениями около 14, 18 и 29 лет) и свою карьеру в техническом дайвинге в возрасте 30,2 лет (с пиками в 21, 24, 30 и 33 года). возраста). Среднее время до их вступления в технический дайвинг составляло 9,2 года, Мнения разделились на две отдельные подгруппы: «скоростные», которые быстро прошли начальную фазу рекреационных погружений (примерно потратив на переход 5 лет), и более медленные дайверы, которые потратили в три раза больше времени, чтобы стать техническими дайверами. Вполне вероятно, что у каждого опытного инструктора есть опыт общения с обоими группами. Опять же, большинство ответов пришло от дайверов Северной Америки и Европы. Распределение ответов может выглядеть по-разному в других частях мира, но, по моим личным впечатлениям, эти два сегмента рынка сопоставимы.
Характеристика и покупательское поведение технических дайверовТретье онлайн-исследование было завершено в декабре 2018 года. Это исследование было более подробным и содержало социально-демографические вопросы, а также вопросы, касающиеся опыта и уровня активности, поведения сообщества, различных аспектов (самостоятельного) управления и практики финансирования. Опрос проводился через веб-инструмент Questback и распространялся среди сообщества через несколько лидеров мнений и ассоциаций дайвинга. Всего 900 человек участвовали в опросе и 300 ответили на все вопросы. После контроля качества 36 опросников данных были отсеяны, так что окончательная выборка данных содержит 264 полных ответа. На следующем этапе данные были подготовлены для анализа (например, перевод валют, унификация типов ответов и т. Д.). Этот сбор данных является первым, высококачественным и глобально уникальным набором данных о техническом дайвинге! Исследование является репрезентативным с уровнем достоверности 90% и стандартной ошибкой 6,0%. Итак, какие самые интересные факты о «технических дайверах» были обнаружены в ходе исследования? Всего 226 мужчин и 36 женщин прошли опрос. Можно предположить, что 16% представляют собой долю женщин в техническом дайвинге, которая может быть немного выше, поскольку мужчины более активны в Интернете. Средний возраст составлял 44,2 года, а средний опыт погружений составлял 18,4 года в рекреационных погружениях и 8,7 года в технических погружениях. Дайверы зарегистрировали среднее количество погружени1 1567,3, с 99,2 погружениями в год и примерно 133,6 часами погружений в год. Это означает, что среднее погружение длится 81 минуту. Тем не менее, процент инструкторов составил около 55,3%, что означает, что многие более короткие учебные погружения могли бы уменьшить продолжительность погружения.Опрошенные были членами следующих ассоциаций дайвинга. Процент дайверов, которые были членами SDI / TDI, составил 26,4%, IANTD 21,5%, PADI 13%, GUE 8% и CMAS 5%. Неудивительно, что GUE демонстрирует наибольшее количество индивидуальных членств, поскольку, в отличие от большинства систем , там есть членская организация. Что касается ответов по наличию напарников, ответы показывают следующее поведение (см. Рисунок 3): Около четверти совершают соло погружения, являются членами частного дайв-клуба или членами специальной секции дайв-клуба. Только 9% имеют постоянных бади. Относительно высокий процент соло-дайверов показывает, что соло погружения - обычная практика. Неизвестно, действительно ли дайверы занимаются дайвингом в одиночку или просто считают себя самостоятельными при погружении в команде. Консолидированные ответы о покупательском поведении также были очень интересными (см. Рисунок 4). Почти половина участников называют себя эпизодическими покупателями. Почти так же многие четко устанавливают эмоциональный приоритет и желание купить , а не деньги. Тем не менее, только 16% покупок являются спонтанными, почти треть ищут лучшие предложения, в то время как 11% гоняются за лучшей сделкой, тем не менее. Большинство владельцев магазинов будут мучительно помнить встречи с покупателями, которые оказываются обманщиками. Удивительно, но только 9,0% упоминают годовой бюджет на снаряжение, а 7,0% - ежемесячный бюджет. Хотя было возможно несколько ответов, лишь немногие респонденты (6%), кажется, покупают снаряжение на распродаже или выставке. Только 1,0% опрошенных всегда покупают новейшее снаряжение независимо от стоимости. Здесь мы можем заключить, что большинство технических дайверов в первую очередь хотят определить лучший продукт для решения своих проблем, а цена менее актуальна. Продукт может быть дорогим, но это не кажется проблематичным, если его функция хорошо себя зарекомендовала. Итак, технические дайверы обычно чувствительны к цене, но знают, что качественное снаряжение ценно.
Наконец, были подняты вопросы, касающиеся ежегодных расходов (в среднем) на оборудование, профессиональную подготовку и поездки (см. таблицу 1). Общая сумма расходов всех респондентов составила:
622 399 долл.США на оборудование,
289 775 долл. США на обучение и
983 233 долл. США на поездки.
Таким образом, их общий бюджет составляет около $1,9 млн для 264 респондентов, или на человека: $2,626 на оборудование (36,5%),$1,265 на обучение (17,6%) и$4,166 на поездки (57,9%)-всего:$8,058.
Это количество и его состав кажутся правдоподобными, но новички могут отличаться показателями с относительно высокой стоимостью. Однако это справедливо только для того, чтобы не строить неверных ожиданий. Снаряжение для технического дайвинга - это оборудование для жизнеобеспечения и потому является дорогостоящим. Конец истории. Было бы опасно экономить на расходах, связанные с обучением и оборудованием жизнеобеспечения.
Ну и что?
Конечно, все исследования, представленные здесь, основаны на предположениях, которые являются репрезентативными только для технического сообщества дайвинга. Отметим Facebook и Instagram, которые были открыты для обмена своей информацией более активны в Северной Америке или Европе,. Тем не менее, можно подвести итог: если рынок технического дайвинга насчитывает 160 000 участников, то общий годовой объем рынка составит $1,3 млрд. Так велик технический дайвинг! ■
Йенс О. Мейснер является лектором по организационной устойчивости и управлению рисками в Люцернском Университете прикладных наук и искусств и по управлению в Университете Санкт-Галлена в Швейцарии. Он изучает практику управления техническим дайвингом, а также его необходимые атрибуты. Он занимается дайвингом с 1990 года. Сегодня он является дайвером- исследователем и инструктором TDI с 7Oceans, Horgen, Швейцария.
Фото Андрей Бизюкин